Desafiando objeções em vendas!


Em vendas uma coisa que é comum acontecer após a apresentação de uma proposta ou demonstração de um produto, são as objeções. Mas, apesar de ser normal durante o processo de vendas, elas ainda desestabilizam emocionalmente os vendedores. Não é preciso gostar de objeções, mas, como elas são naturais dentro de um processo de compra é importante não ter medo delas.


É preciso entender que muitas vezes são sinais de interesse de compra. Mas,para aproveitar a oportunidade é preciso estar preparado, pois, se o vendedor não entrar na negociação em uma posição de força, ele será facilmente manipulado pelos clientes e poderá fazer concessões desnecessárias e ainda por cima diminuir a lucratividade da empresa.


Essa “força” já começa a ser estabelecida pelo simples fato de que o valor percebido pelo cliente está praticamente ligado ao valor e orgulho que você tem do produto que vende. Por isso, para quem é realmente profissional em vendas deve sempre fazer a seguinte reflexão: 1-“Eu realmente acredito que esse produto funciona?, 2- O preço tá certo?, 3- Ele vale o preço?”.


Uma dicaextremamente importante, é encarar uma objeção como se fosse uma pergunta. Por exemplo, se o vendedor recebe a objeção, “tá caro”, como se fosse um ataque, a sua reação naturalmente será a de defender o seu preço. Essa reação cria uma relação de atacante/defensor, dificultando a conquista da empatia e da confiança necessária para que se estabeleça o relacionamento e a venda aconteça. Melhor seria, se o vendedor mentalmente transformar essa objeção em uma pergunta, “Por que seu preço está tão caro?”, dessa forma, ele começa a explicar o seu preço ao cliente e isso cria a condição de cliente/vendedor, fortalecendo a sua posição na negociação.


Uma objeção muito comum que também aparece, além do preço, é quando tudo parece estar caminhando para o fechamento e de repente no segundo contato durante um telefone ou uma visita, o cliente mostra-se indiferente, uma dica e perguntar: “Na última vez que conversamos eu percebi/tive a impressão que você estava interessado no “produto”. Aconteceu alguma coisa nesse intervalo?”.


Ou pode aparecer alguma coisa do tipo: “Vou pensar?”, a reação deve ser: “Em quais pontos você ainda tem dúvidas?”.


Uma dica importante é o vendedor nunca dizer que o cliente está errado, mesmo que ele esteja! Ele deve fazer ao contrário, assumir a responsabilidade e dizer: “Acho que eu não me expressei corretamente. O que eu queria dizer é...”


Devemos ter cuidado também em perguntar de forma direta “por quê?”, fazendo isso o cliente pode te perceber como se fosse um tom agressivo, melhor perguntar: “É mesmo? E o que o levou a tomar essa decisão?”.


Tem também aquele cliente que tenta despistar pedindo: “Me manda no e-mail o material para eu dar uma olhada...”. Em vez de ficar passivo e dizer: “Tudo bem vou enviar”. Ser mais ativo e dizer coisas do tipo: “Claro, te envio com prazer. Depois de ver o material, se você gostar estará pronto para tomar uma decisão?”.


Bons desafios e boas vendas!


Luiz Vicente Dorileo da Silva – “SHIPU”, palestrante, consultor formado em administração com MBA Executivo Internacional e especialista em Marketing. shipumt@hotmail.com